コミュニケーションは大切

twitterで得た気付き

「隣の人に勧められた本は読むのに、amazonで高得点を取っている本には見向きもしない。なんでなんだろ？」

物と人の距離を縮めるためには，人が興味を持つ必要がある。興味が無い物に人は自分から寄付こうと思わない。

人は他人の行動に興味を魅かれやすい。「口コミ」や「オススメ」もその一例と言える。

単にドキュメントやソフトといった「物」と顧客やエンドユーザーを繋ぐために，間に開発者や営業といった「人」を仲介するのが良い例である。

だから，コミュニケーションは大切なのである。

サービスを売るということ。

メーカー系企業では、「技術」はできてあたりまえ。自己啓発で勉強するのも当たり前。

持っている技術を使って、いかに顧客が喜ぶサービスを考える点が重視される。

単にモノを作っても、顧客が買わなければ意味がない。

顧客が欲しがるモノで、低価格かつ高品質でなければ売れない。

ソフトハウス系企業は、「顧客要求の満足度」という指標があり、これを満たすために顧客から仕様を引っ張り出そうと努力する。

しかし、単に引っ張り出しただけでは足りない。
それでは、「伝言ゲーム」になってしまう。言った／言わないの水掛論争が始まる。

顧客の言った言葉の意味を、受注側が１２０％汲み取り、製品に反映しなければならない。

「１２０％汲み取る」とは、すなわち顧客の言っていることが正しいか間違っているかまで判断するということであり、顧客が言い間違っても、それを間違いであると訂正できなかった受注側のミスだと認めるくらいのレベルであると言える。

顧客の要求を理解するだけではまだ足りない。顧客の要求を踏まえた上で、顧客が「欲しい！」といわせるだけの提案を行って、初めて顧客に受け入れてもらえる製品となる。

僕は未だに、顧客に「欲しい！」と言わせる提案を行っているソフトウェアハウスに出会ったことは無い。

ソフト開発における成功の道筋

今の世の中，薄利多売がはびこり，それが最も簡単かつ確実な方法だと考えていた。

しかし，ソフトウェアで薄利多売を実現することは難しく，受託開発によるビジネスモデルが当たり前になっていると感じる。

薄利多売を実現するためには，売れるソフトウェアを大量生産し販売する事を意味するが，このビジネスモデルは大きなリスクを孕んでいる。もし不具合が見つかった場合，回収／修正／返送費用がかかり，売上が一瞬で消し飛んでしまう。

このビジネスモデルを実践しているのが，主にゲームメーカー，一部のビジネスソフトメーカー，特定用途向けソフトウェアメーカーぐらいである。

成功しているメーカーが少ない事から，リスクの削減が難しく，利益も不透明で不確定要素が強いと思われる。

一般的なソフトウェアハウスでは，薄利多売のビジネスモデルを成功させる道は無いのだろうか。

繋がり

私は，ソフトハウスから転職し，現在メーカー系の会社で働いている。

メーカー系とは，自社で機器を開発する企業を意味する。

ソフトハウス系企業とは比較にならない程業務範囲が広い。

一つの製品を創るのに多くの企業と提携し，それらの企業との調整も必要となる。

今関わっているプロジェクトは，初期メンバーが地道に様々な所へ提案活動をして回った結果，糸口を掴み，様々な企業とのパイプが繋がり始めた。

それは，最初の提案活動で名前を売り歩いた成果だと聞く。

様々な企業との連携は，簡単で綺麗なものではない。自分達の得意分野を活かし，お互いの利益を守り，チャンスがあれば別のビジネスを広げるべく，虎視眈々と狙っている。真に弱肉強食の世界。

いずれにしても，先は点から始めなければならない。点から始めるためには，他者が持っていない強力な武器と，地道な努力が必要であり，どちらが欠けても上手くいかないだろう。

強力な武器があれば，他者が現れても，自分達のポジションを奪われる事なく，ビジネスを進める事ができる。

ただし，そうやって勝ち取ったビジネスも，数年立てば模造品，類似品が出回り，利益回収は困難になる。
だから，安堵すること無く，新しい商品やサービスを次々開発しなければ生き残れないのである。